不接万科业务 “富二代”万链如何在装修业破局

 新闻中心     |      2019-12-13 21:10

“我从来没有在这么一个简陋的场地和大家见面。”不久前,万链董事长刘肖在万链新品发布会上说,随后他话锋一转,“作为一个创业企业,万链确实要把所有费用花在客户身上,简陋也可以理解。”

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“我从来没有在这么一个简陋的场地和大家见面。”不久前,万链董事长刘肖在万链新品发布会上说,随后他话锋一转,“作为一个创业企业,万链确实要把所有费用花在客户身上,简陋也可以理解。”

那是一个在万链体验店召开的发布会。 刘肖的另外一个身份,是万科北京区域总经理,万科恰恰是万链的发起方之一。万链是名副其实的“富二代”,由万科和链家联合发起,但成立尚不足两年。 在那场发布会上,万链发布了名为“INNO HOME万链盒子”的新品。INNO HOME包括INNO BASE和INNO X,INNO BASE即价格为1199元/平方米的装修基本套餐,而INNO X增加舒适度的加载项。 万科的集采能力和资源为万链带来了很高的议价能力。万链首席设计师汪启帆表示,此次发布的新品INNO BASE市场价超过2500元/平方米,万链可以把价格压低到1199元/平方米。 在发布会后,万链总经理郭翀向法治周末记者透露,万链去年的装修单量在4300单左右,主要业务在北京,销售规模在5亿元。 5亿元,对于一家传统的装修公司而言,并不是太高的销售额。公开资料显示,2015年双11期间,实创装饰在天猫的成交额就达到4.16亿元。 “万链今年目标是,年销售额达到15亿元左右,服务的总体单数会接近15000单。”郭翀说,万链刚刚进了天津,上海也是今年考虑布局的城市。 在装修行业,万链无疑是个后来者。传统家装行业的老兵,如东易日盛、实创装饰,互联网家装行业的中坚力量,如爱空间,已经前期占据了一部分市场份额。东易日盛2016年财报显示,其在当年的家装业营业收入超过27亿元。 对于万链,很多人的想法是,只要万链把万科的装修生意接过来,营业收入就会迅速上升。但是刘肖和郭翀都在多个公开场合表示,万链是B2C的经营模式,不做B2B。 这也意味着,万科等开发商不会直接成为万链的客户,万链不做批量生产的工程,装修单量要靠一单一单积累。 “对万链来讲,如果当初选择做万科的工程,业绩会迅猛提升,但是万链为什么没有选择?其实是想在B2C的业务里面去积累能力,家装可以说是一个最难改变的行业,做这样的选择就是要建立B2C的能力,其他的万科都已经具备了,缺乏的是2C的能力。万链要打造这样的能力。”郭翀曾在万科周刊发布的一篇文章中表示。 2015年下半年方才介入装修行业的万链,在这个满意度较低、痛点较多的行业里,在不完全靠“爹”的情况下,如何破局? 慢即是快 与万链所拥有的万科和链家的资源优势相比,参考万链在去年已经实现了月接单量过千单的情况,万链2017年达到15亿元规模的目标并不太高。 万链目前似乎并不是一家对增长速度和规模有太高要求的企业。这种情况也基本上和刘肖此前一直以来的表态相吻合:“我相信慢即是快,万链要把产品做扎实。” 刘肖表示,万链目前发布的产品的共同特点是:回归客户,产品是人文主义的,是性能导向的,而不是设备导向或者装修导向。 “我们生活在一个消费升级的时代。万链尽量保证,每一单装修客户,都去做回访。我们整个产品迭代的基础实际上是每一个客户,每一次走一圈客户下来,都会迭代一个产品,所以万链具备每三个月彻底升级一个室内产品的能力,我想这是万链与众不同的地方。”刘肖说。 万链发布的第二款产品V+,主打的卖点是收纳。 据万链方面相关负责人介绍,在发布V+之前,万链的产品研发和市场团队,深入2000组精准客户进行了调研摸底,基于大数据的研究,万链发现;92%的家装设计没有充分考虑到用户的收纳需求。 基于此,万链的第二代产品V+设计出领先行业的全新收纳体系,覆盖玄关、衣柜、厨房、浴室4大板块,而其中仅衣柜一项,就可为用户解决42双鞋,150件衣物收纳需求。 “V+产品在去年6月底推出后的一个月里成交量就突破千套,成交金额过亿。”万链方面提供的数据显示。 万链首席设计师汪启帆透露,他在设计INNO HOME的过程中也始终坚持,这个产品以成本为导向、不以风格为导向、不以趋势为导向,一定要以功能为导向。 “中国当下的老百姓(43.110, 0.05, 0.12%),是消费升级时代,我们理应对自己好、对家人好、对孩子好。有孩和无孩是现在国人的两种生活方式。所以INNO BASE细分为两款产品,有孩产品和无孩产品,有孩产品主要考虑如何对孩子好,无孩产品考虑如何对爱人好。”汪启帆说。 汪启帆举例说,有孩套餐里多提供去农残的水槽洗碗机和避免孩子烫伤的恒温花洒;无孩套餐则配备有音乐花洒、气电混合灶具,后者可以满足家里不通煤气的情况下也可以做饭。 “给予对用户需求的把握,我们套餐里应该提供的是顶配产品,INNO BASE里包含的产品都是高于行业标准的。”汪启帆补充道,比如行业里实木地板的标准厚度是0.6毫米,INNO BASE里的板材厚度是3毫米;整体套餐里面,所用到的所有木制品,不管是门板,还是柜体板,我们都会用环保等级E0级,而国家标准是E1级或者E2级。 在这些基础的套餐之外,INNO X则为家庭的舒适性增加了很多可能性。INNO X包括inno fresh新风除霾、innopure净水系统、inno safe门窗升级、inno heat全屋地暖、inno bath双卫改造等多项内容。 标准化和模块化 “国内目前的装修业主对装修公司是不信任的。很多人在装修之前都会看很多攻略,避免被装修公司坑了。这样的疑问一定也会投射到万链身上,万链如何让客户对装修环节放心,对装修质量有信心?”在INNO HOME发布会之后,法治周末记者向万链总经理郭翀抛出了这样的问题。 郭翀的回答是,万链还是希望能改变这样一种现状:“如果万链也随波逐流,就不用费心研发新品了。” 刘肖在INNO HOME发布会上也表示,万链所做的实际上是希望把装修变成产品时代,每个INNO X都是一个模块,当它变成一个产品模块的时候,它就有可能变成一个有配置、有标准的产品。 “比如说,我们把厨房变成一个模块的时候,它就有抽油烟机的性能、木地板的厚度等等有一系列性能指标,这个产品本身又可以变成工业化生产,可以集约式生产,所以也可以保证质量,也可以更好地升级产品。”刘肖说。 郭翀告诉记者,万链在验收时,也会把相应的模块拆解,给客户提供“两张表+50张照片”,一张是工程验收表,另一张是客户验收表,50张照片是施工过程关键节点存档,客户可以对照照片一项项自行验收。 “把结果验收交给客户,是对万链精工品质的最大挑战,也是最大信心。”刘肖此前在跟万链相关的发布会上也称,客户验收表即万链将所有验收数据和施工标准公开给客户,教客户如何验收一套精装修的房子,如果客户发现不达标的地方,万链会现场砸掉重做。 据万链方面相关负责人透露,为了实现标准化的工艺,万链专门成立了互联网团队打造了一个内部的支撑平台,支撑平台从户型方案的设计开始,能够整合所有费用,协调不同工种,为设计方、工程方、客户提供一个沟通平台的管理系统。 改造人:未来将成立万链学院 装修行业链条较长,每一个设计和理念,落实到房子里,都需要工人的操作。那么装修工人的素质和能力,就直接影响万链一系列标准化设想的完成度和客户的满意度。 万链相关负责人表示,万链的施工落地团队分为两类,一类是实质万链人,只为万链提供服务,依照万链的标准进行考核和培训;还有一类是新进入万链的人员,经过筛选、考试和观察后逐渐转化为第一类人。 “对于万链的施工落地团队的考核有很多个维度,硬的维度包括工程要按期完工、质量要达到标准,每个季度还有全员的考试。软的维度包括对客户的服务,出现问题的反馈时间等绩效的考核,保证提供高于行业标准的产品和服务。”万链相关负责人补充道。 郭翀向法治周末记者透露,万链目前的客户满意度在80%左右。那么,在提高客户满意度方面,万科还有进步空间。 汪启帆在INNO HOME发布会后也向记者表示,目前装修行业的工人还不能算是完全意义上的产业工人,因为这个行业里的工人并没有经过系统化和标准化的培训。 “所以未来万链也计划设立万链学院,对装修工人进行系统化的培训,我们还考虑通过培训和不间断的考核,给工人进行评级,评级比较高的工人和团队,就可以获得较高的派单量。这些都还是设想。”汪启帆称。